De overname van thuiswinkelbedrijf Wehkamp haalde in december alle kranten. Ten eerste kwam de management buy out vrij onverwacht en ten tweede omdat hiermee, in een onzekere economische periode, eindelijk weer eens iets positiefs te melden was. FashionUnited sprak met Wehkamp-directeur Paul Nijhof. Een reconstructie. Onderling waren wij er snel uit, maar de gesprekken met de banken hebben veel tijd gekost.

December 2008: de bezorgdheid over kredietcrisis en een mogelijke recessie grijpt om zich heen. De Nederlandse pensioenfondsen zijn in het nieuws omdat hun dekkingsgraad te laag blijkt en de directeur van het Centraal Planbureau toont op het journaal de grillige grafieken van eerdere maanden. Vol ongeloof voorspelt hij dat de Nederlandse economie in 2009 krimpt. ‘Dit heb ik nog nooit meegemaakt’, klinkt het. Drie dagen later is daar echter opeens een heel ander geluid: internetwinkel Wehkamp is door een groep investeerders overgenomen van de Europese investeringsmaatschappij IK Investment Partners (IK) en daarmee na 46 jaar weer in Nederlandse handen. De nieuwe eigenaren zijn Wehkamp-directeur Paul Nijhof, KPN-topman Ad Scheepbouwer en financieel directeur Berend van de Maat. Het drietal deed een bod dat IK niet kon laten liggen. De Rabobank treedt op als acquisitiefinancier van de management buy out. Over de hoogte van de overnamesom worden geen uitspraken gedaan, maar dat het een miljoenendeal betreft staat vast. Persbureau Reuters schat een bedrag van ‘vijfhonderd miljoen’. De Volkskrant houdt het op ‘honderden miljoenen’. Tegen de achtergrond van groeiende onzekerheid over de financiële situatie wereldwijd en het paniekvoetbal dat daarmee gepaard gaat, is de timing van de overname op z’n minst opvallend. De deal blijkt bovendien niet eens zo’n heel lange voorgeschiedenis te hebben. “Het plan heeft aan het begin van de zomer post gevat,” zo vertelt Paul Nijhof. “Eind mei of begin juni 2008.”

Paul Nijhof (1965) begon in 2000 bij Wehkamp als directeur ‘Customer Services & Operations’. “Ik werkte bij Nuon,” vertelt hij, gezeten in zijn werkkamer met een kleurrijke Herman Brood aan de muur. “De energiemarkt liberaliseerde en bij Nuon werd nagedacht over nieuwe manieren om consumenten aan te spreken. Mijn collega’s keken met ontzag naar Wehkamp, omdat Wehkamp zijn klanten zo goed kent en in kaart heeft gebracht. Toen ik via een headhunter werd uitgenodigd voor een gesprek, was ik meteen geïnteresseerd.” Het klikte direct met voormalig directeur Gerard Marsman en zeven jaar later, op 1 oktober 2007, nam Nijhof het stokje van hem over. Toen Marsman met pensioen ging, werd Nijhof benoemd tot CEO. Weer veertien maanden later werd hij mede-eigenaar van het bedrijf. Voor hem zelf is sindsdien niet eens zoveel veranderd zegt hij nu. Al heeft hij wel weer meer tijd gekregen voor het ingrijpende veranderingstraject waar het bedrijf nog steeds in zit.

Wehkamp werd in januari 2006 voor 390 miljoen euro overgenomen door IK Investment Partners van het Britse Great Universal Stores (GUS). “Vanaf het begin was bekend dat IK er na een periode van drie tot vijf jaar weer uit wilde stappen.” Na een eerste, voorbereidende, fase werd in de zomer van 2007 onder de nieuwe eigenaar een nieuwe koers ingezet. “Er is heel veel veranderd,” zegt Nijhof. Voor de buitenwereld was de lancering van de compleet nieuwe website en de campagne ‘ontdek het nieuwe wehkamp.nl’ in augustus vorig jaar het zichtbare bewijs (de naam wordt zonder hoofdletter geschreven, red.). Net als de strategische allianties die in 2007 en 2008 werden gesloten met winkelketens als C&A, Miss Etam en Dolcis. Meest recent is de samenwerking met Dyanne Beekman en haar ‘Fashion in Focus’ evenement dat eind februari werd georganiseerd in Amsterdam. Daar werd tevens de inhoud van de samenwerking tussen de twee partijen op internet uit de doeken gedaan: Beekman geeft Wehkamp-klanten online praktische en persoonlijke stijladviezen. Zo komt de populaire imagostyliste, die ook al haar kledinglijn voor C&A via wehkamp.nl verkoopt, bij miljoenen consumenten ‘over de vloer’. “Wij zien dat vrouwen behoefte hebben aan advies,” verklaart Edith Meijer, directeur ‘Fashion & Living’ bij wehkamp.nl, de stap.

Achter de schermen heeft bij het bedrijf de afgelopen periode ook een ingrijpende reorganisatie plaatsgevonden. Dat het ‘bloed, zweet en tranen’ heeft gekost, daar maakt Nijhof geen geheim van. “De organisatie is opgesplitst, er zijn bestuurslagen verdwenen en de interne communicatielijnen werden drastisch ingekort. De dynamiek is compleet veranderd. Er zijn nieuwe mensen aangetrokken, de bedrijfscultuur is onder de loep genomen en verjongd. De huisvesting is aangepast en er is een open office geïntroduceerd.” Het traject was niet voor alle medewerkers even makkelijk en er is van een aantal medewerkers afscheid genomen, “maar” zegt Nijhof, “er zijn ook mensen die door de veranderingen helemaal zijn opgebloeid”.

Kristiaan Nieuwenburg, Partner bij IK, was vanaf het begin bij Wehkamp betrokken, eerst als voorzitter van de Raad van Commissarissen en sinds december 2008 als lid. Voor hem zijn er twee belangrijke mijlpalen die Wehkamp in de drie jaar met IK heeft bereikt. “De eerste is de heldere verdeling in drie segmenten of winkels: mode, elektronica en wonen. Die verdeling is in de hele bedrijfsstructuur doorgevoerd. Iedere ‘winkel’ heeft een eigen directeur die zelf verantwoordelijk is voor omzet en resultaat. Daardoor is de inkoop nu bijvoorbeeld veel beter gestructureerd,” zegt Nieuwenburg, “vroeger kon het gebeuren dat er veertig verschillende zwarte broeken werden ingekocht, dat komt nu niet meer voor.” Ook van belang is de splitsing van de retail en de financiële dienstverlening aan klanten van Wehkamp, die in een aparte onderneming – Lacent – is ondergebracht. Daar is veel voordeel mee behaald.” De tweede belangrijke mijlpaal volgens Nieuwenburg is de definitieve transformatie van postorderbedrijf naar internetretailer. Ook Nijhof noemt het succes van die omvorming zonder precedent. “We zijn natuurlijk op zoek gegaan naar andere oud-catalogusbedrijven die zijn overgestapt en nu het grootste deel van hun omzet (bij wehkamp.nl is dat 85 procent, ofwel 270 miljoen euro in 2008) uit internet halen, maar die zijn er niet.”

Terug naar zomer vorig jaar: het reorganisatietraject was een jaar onderweg en lag ruimschoots op schema, “we liepen zelfs voor,” vertelt de directeur. “De omzet steeg en de vooruitzichten waren erg goed.” Men wist dat de termijn van drie jaar ging verstrijken en welk rendement IK op zijn investeringen verwacht. “Dat heeft ons doen besluiten een bod op de aandelen te doen.” Maar het duurde nog even voordat de koop, waarbij het drietal een meerderheidsbelang van tachtig procent heeft genomen en IK de resterende twintig procent behoudt, rond was. “Onderling waren wij er vrij snel uit, in oktober al, maar de gesprekken met de banken hebben toen nog veel tijd gekost.” Over struikelblokken zegt hij niets, maar wel dat het af en toe “heel frustrerend” was. Hij heeft zelfs een paar keer gedacht dat het toch niet zou lukken. “De economische situatie verslechterde zienderogen en zaken die een jaar geleden een formaliteit zouden zijn geweest, gingen in dit nieuwe financiële klimaat opeens vreselijk moeizaam. Elke stap werd onder een vergrootglas gelegd en dat heeft veel tijd gekost. Spannend was bovendien of alles afgerond kon worden, voordat de termijn verstreek van de offerte die de bank had uitgebracht.”

Op 11 december 2008 was de overname rond. “De Rabobank bleef steeds in onze plannen geloven,” zegt Nijhof, “maar ook ons uitstekende track record heeft meegespeeld en vergeet ons doorzettingsvermogen niet.” De volgende dag, op 12 december, werd het nieuws wereldkundig gemaakt. Behalve een persbericht plaatste het bedrijf een video online waarin Nijhof en Van de Maat de overname toelichtten. De media aandacht was enorm. “In vrijwel alle kranten zijn stukken verschenen en op internet was het nieuws overal te vinden,” merkt PR manager Joke Vrolijk op, “en allemaal positief”. Ook intern werd goed gereageerd. “Ik kreeg veel emotionele reacties,” zegt Nijhof. “Medewerkers die werkelijk euforisch waren.”

De toekomstverwachtingen zijn hoog. “Ik zie onder andere veel mogelijkheden voor fashion op internet,” zegt de directeur, “het vertrouwen van consumenten in het medium is zo gegroeid dat de drempel om kleding online te kopen steeds lager wordt.” Dit is mede te danken aan de online activiteiten van bekende kledingketens zoals Hennes & Mauritz en Esprit. “Multi channel retailers hebben de toekomst,” zegt Nijhof, “er zal een heel nieuw evenwicht ontstaan tussen fysieke winkels en online retailers. Nu al wordt 7 procent van de totale omzet in non food online behaald. Binnen drie of vier jaar is dat tussen 15 en 20 procent.”