Haal het maximale uit uw winkel

Winkelketens vergroten hun verkoop door het tellen van bezoekers, zij opereren in een sterk concurrerende markt. Vandaag

de dag zien veel winkeleigenaren een verkoopstijging van 0% al als een overwinning, ze hebben geen marktaandeel verloren! In deze situatie lijkt het volkomen onrealistisch te spreken over een 5%, 10% of zelf 20% stijging van de verkoopcijfers. Toch is dat wat sommige ketens bereiken. Hoe doen ze dat? Zij tellen hun bezoekers.

Er zijn twee manieren om de verkoop te laten stijgen: 1 verhoog de bezoekersaantallen en 2, verbeter de prestaties ten opzichte van de bezoekers. Als u niets weet over uw bezoekersaantallen, kunt u alleen maar raden naar de oorzaken van uw verkoopcijfers of deze nu goed of slecht zijn. Bezoekerstellers vertellen u of de verschillen in verkoop worden veroorzaakt door bezoekersaantallen, prestaties ten opzichte van de bezoekers of een combinatie van beide. Maar nog belangrijker is dat zij u mogelijkheden tot verbeteringen geven.

Conversie verschillen, de sleutel tot stijgende verkoopcijfers:

Als we een verkoper vragen hoe veel van zijn winkelbezoekers ook daadwerkelijk kopen, zijn de percentages waar mee zij komen vaak overdreven optimistisch. Als winkelmanagers hun bezoekers vervolgens beginnen te tellen, komen ze er achter dat hun conversie ergens tussen de 12% en 20% ligt. Veel minder dan de 80% die ze geschat hadden. Een lager dan verwachte conversie wijst op een gouden kans - het tellen van bezoekers zal groeikansen aan het licht brengen.

Neem eens aan dat momenteel 20 % van uw bezoekers kopers zijn. Als u ontdekt op welke tijdstippen uw verkoop het hoogst is, kunt u uw personeel veel optimaler inzetten. Met voldoende personeel in de piekuren worden bezoekers kopers en verbetert uw conversie. Als u van vier op de honderd bezoekers kopers maakt, dan stijgt de verkoop met 20%. En uw conversie is nog steeds maar 24%. Dat laat genoeg ruimte over om de verkoop nóg meer te laten stijgen.

Het aantrekken van nieuwe klanten is moeilijk en duur. Het verbeteren van uw conversie is veel makkelijker en kost minder. Is het vreemd dat steeds meer winkelketens hun bezoekerstellers gebruiken om hun verkoopcijfers te verhogen?

Bezoekerstellers, de sleutel tot het begrijpen van verkoopcijfers:

Stelt u zich het volgende scenario voor: een advertentie in de locale krant heeft tot doel om de verkoopcijfers van 2 vestigingen te laten stijgen (winkel 1 op een A locatie en winkel 2 op een C locatie). De verkoop in winkel 1 gaat omhoog met 5%; winkel 2 ziet een toename van 10 %. Waarom heeft winkel 2 een grotere toename in verkoop dan winkel 1? Omdat het de mogelijkheid had om meer bezoekers te verleiden tot kopen. De wetenschap hoe winkel B de resultaten behaalde - een hogere conversie, niet een hoger bezoekersaantal- is even belangrijk als het feit dát ze het behaalde.

Studies ondersteunen wat winkeleigenaren hebben ondervonden: Het tellen van bezoekers levert een schat aan informatie op voor de conversie. In een studie uit 2003 door Larstan Consulting, Potomac, US, werden 117 winkelketenmanagers geënquêteerd; 89% zei dat het analyseren van bezoekersaantallen gecombineerd met de kassagegevens een mogelijkheid geeft om betere besluiten te kunnen nemen dan op basis van de kassagegevens alleen. Meer dan 90% zei dat het volgen van de looproute van de bezoekers in een winkel waardevolle inzichten geeft voor de conversie.

Een studie uit 2003 voor Microsoft uitgevoerd door Dionco Inc (Chicago) gaf vergelijkbare conclusies. Deze kwam met bezoekersteller resultaten op het vlak van:

- Nieuwe mogelijkheden om de efficiency te verhogen

- Betere klantenservice

- Toenemende marge door verhoogde productiviteit

Dit zijn interessante concurrentievoordelen voor winkeleigenaren.

Het gaat meer over kennis dan over technologie: Er is sprake van een aanzienlijke verandering in de bezoekerstellersindustrie in de afgelopen vijf jaar. De focus lag altijd op het gebied van technologie - met managers die zich afvroegen of zij moesten kiezen tussen bezoekerstellers met een infrarood straal of met camera's. Uit ervaring is gebleken dat het belangrijker is hoe u de gegevens gebruikt dan hoe u de gegevens verzamelt. Het meest krachtige gebruik van bezoekerstellers is het omzetten van de gegevens in uitvoerbare intelligente data, om zo te kunnen zien hoe de productiviteit én de verkoop kan worden verhoogt.

www.solva.nl

Solva
Schepenbergweg 13
1105 AS Amsterdam-Zuidoost
Tel: 020-4090651
Email: info@solva.nl